اثبات ارزش در مقابل اثبات مفهوم - عناصر کلیدی

در مراحل پایانی فرآیند پیش فروش ، اثبات ارزش (POV) و اثبات مفهوم (POC) جنبه های حیاتی است که معمولاً آخرین مرحله مهندسی فروش را نشان می دهد. پس از تکمیل اثبات ارزش و اثبات مفهوم ، معاملات فروش به خرید یا قرارداد ، بسته شدن معاملات و افزایش نرخ های نزدیک که مطابق با استاندارد صنعت است ، می باشد.

اثبات ارزش ارزش محصول را بر اساس موارد استفاده مشتری مشخص می کند ، در حالی که اثبات مفهوم یک فرایند ارزیابی فنی قبل از فروش است. اگر این عناصر برآورده نشوند ، معاملات از بین می روند و تیم های فروش باید از ابتدا شروع کنند ، از بهره وری کاسته و به تأخیر انداختن اهداف اصلی تجارت. جنبه های مهم POV و POC چیست؟و در کجا هوش مکالمه در بهینه سازی هر دو نقش دارد؟

اثبات ارزش

اثبات ارزش بسته به موارد استفاده مشتری ، ارزش محصولات یا خدمات را مشخص می کند. این یک روش سبک تر است و در محیط های کنترل شده بهترین کار را دارد و ارزش آن از طریق نشان دادن موارد استفاده اثبات شده است.

POV نیازی به ایجاد محیط های ریز و درشت یا بازآفرینی محیط های تولید مشتری برای موفقیت ندارد. POV در سادگی خود نشان می دهد که یک محصول/خدمات یکپارچه موارد استفاده مشتری را حل می کند. این برنامه بر روی موارد استفاده متمرکز است که از طریق هیچ وسیله فنی دیگر قابل دستیابی نیست.

اثبات مفهوم

در عین حال ، اثبات مفهوم ، لایه ای از این فرآیندهای قبل از فروش ، یک فرآیند ارزیابی فنی است که مقیاس پذیری را برای محیط هایی ایجاد می کند که برای تقلید از سناریوهای مشتری واقعی و استفاده از موارد استفاده می شود. هدف اصلی اثبات مفهوم ، برآورده کردن تمام معیارهای موفقیت آمیز است که قبل از شروع آن به توافق رسیده و به طور متقابل توافق شده است. POC نشان می دهد که یک محصول یا خدمات در حالی که اثبات می کند در مورد موارد مختلف استفاده از مشتری اعمال می شود ، چقدر خوب کار می کند و با موفقیت به نقاط درد می پردازد. همچنین به عنوان اثبات اصل شناخته می شود.

POV و POC اغلب به صورت متناوب استفاده می شوند

اثبات ارزش و اثبات مفهوم اصطلاحاتی است که اغلب هنگام استفاده از فرآیند پیش فروش ، به صورت متناوب مورد استفاده قرار می گیرند. هر دو به طور مرتب در موارد استفاده فنی اعمال می شوند که چشم انداز فروش به درک عمیق تر و پیچیده تری از یک محصول/خدمات در عین حال درک چگونگی تأمین محصول/خدمات نیازهای تجاری و عملیاتی نیاز دارد.

هر دو روش هنگام اثبات ارزش فنی در چرخه فروش دقیق تر است ، با جدول زمانی مناسب برای هر دو لزوماً برای اثبات اثربخشی آنها تعیین می شود.

اثبات مفهوم به افزایش نرخ پیروزی کمک می کند

اثبات مفهوم یک مفهوم مخصوصاً خوب برای کمک به بهبود نرخ پیروزی/نزدیک است ، و به مدیران پیش فروش و مدیران حساب اجازه می دهد تا تمام نیازهای مشتری را به درستی درک کنند و از موارد استفاده کنند.

برای مثال ، POC شامل کاوش مشتری در مورد نتایج تجاری مورد نظر خود برای ایجاد نقشه راه است که چگونگی ویژگی های محصول/خدمات به بهترین وجه اهداف را برآورده می کند ، با یادگیری مداوم و سؤال برای درک صحیح نیازهای مشتری روزانه.

علاوه بر این ، POC معیارهای موفقیت را به گونه ای رمزگذاری می کند که مسیری را برای اکتشافات در طول فرآیند فروش ایجاد می کند ، و خریداران و فروشندگان را به همان اندازه پاسخگو می کند. اگر فروشندگان در مورد معیارهای موفقیت ارائه دهند ، خریداران با پیروزی فنی موافقت خواهند کرد. هوش مصنوعی مکالمه تضمین می کند که خریداران و فروشندگان در همان صفحه با استخراج بینش های مربوط به مکالمات مربوط به فروش و برجسته کردن کلمات کلیدی ، به متخصصان فروش اجازه می دهند تا در مورد انتظارات خریدار بهتر آگاه شوند. این امر باعث می شود خریداران درک کنند که چگونه محصولات/خدمات به بهترین وجه نیازهای خود را برطرف می کنند.

POC چرخه فروش را تسریع می کند و ابزاری عالی برای بستن سریع فروش است. شکست POC از این مفهوم ناشی نمی شود ، بلکه از سوء مدیریت است ، با خزش دامنه و عدم تحویل و انتظارات واضح و مانع اجرای آن.

POV نسخه سبک تر POC است

اثبات ارزش یک نسخه متراکم تر از اثبات مفهوم است. این در یک محیط کنترل شده تر از POC اجرا شده است. POV نیازی به تنظیمات گسترده زیست محیطی ندارد و در مورد چگونگی محصولات/خدمات با ارزش ، شیرجه عمیق تری می گیرد. POV همچنین تعیین می کند که آیا آنها هزینه ها را کاهش می دهند و کارآیی بیشتری را از جمله موارد دیگر ایجاد می کنند. اثبات ارزش ، پذیرش را تأیید می کند و موفقیت آمیز موفقیت را ارائه می دهد ، و توجیهی را برای تیم های فروش فراهم می کند.

اثبات ارزش به ویژه برای محصولات نرم افزاری به عنوان یک سرویس (SAAS) که به راحتی قابل نمایش هستند ، کار می کند ، با این که زمینه کار برای ایجاد نسخه سبک تر از اثبات مفهوم ایجاد شده است.

در حالی که POV به جای عملکرد (که POC روی آن تمرکز دارد) به ارزش نگاه می کند ، آنها قابل تعویض هستند زیرا امروزه بسیاری از پروژه های POC به طور انحصاری روی اثبات یک مفهوم تمرکز نمی کنند زیرا آنها موارد استفاده از مشتری را تأیید می کنند و اثبات می کنند که محصولات/خدمات ارزشمند در هنگام ایجاد خرید ارزشمند چگونه هستند. تجربیات برای خریداران.

اطلاعات مکالمه ارزش را در مکالمات پیرامون POV و POC برجسته می کند ، و سیگنال های خریدار را درک می کند که نشان می دهد بهترین گزاره های ارزش هنگام مذاکره با مشتری ها می توانند در کجا تهیه شوند. علاوه بر این ، هوش مکالمه به تیم های فروش کمک می کند تا تمایزات محصول و قابلیت های منحصر به فرد را شناسایی کنند که باعث می شود POV و POC بتوانند اعتبارسنجی را در کل مرحله قبل از فروش انجام دهند.

اطلاعات مکالمه نوع نوع مکالمه و ارزش تجاری را فراهم می کند که به مشاغل اجازه می دهد تا کار تیمی بهتر را تسهیل کنند در حالی که تنش ها و عدم قطعیت های مربوط به کار از راه دور را تسهیل می کنند ، یک راه حل دستیار مکالمه را برای اطمینان از ارتباط رهبران تیم با تیم های خود به روش های ممکن و به کارمندان ارائه می دهد و به کارمندان می دهد. ستایش آنها سزاوار هستند. امروز محصول ما را به صورت رایگان امتحان کنید.< Pan> اطلاعات مکالمه ارزش در مکالمات پیرامون POV و POC را برجسته می کند ، و سیگنال های خریدار را درک می کند که نشان می دهد بهترین گزاره های ارزش هنگام مذاکره با مشتری ها می توانند در کجا تهیه شوند. علاوه بر این ، هوش مکالمه به تیم های فروش کمک می کند تا تمایزات محصول و قابلیت های منحصر به فرد را شناسایی کنند که باعث می شود POV و POC بتوانند اعتبارسنجی را در کل مرحله قبل از فروش انجام دهند.