11. 1 مفهوم بازاریابی

بازاریابی فرآیند دریافت کالاها یا خدمات مناسب به افراد مناسب در مکان ، زمان و قیمت مناسب ، با استفاده از تکنیک های ارتقاء مناسب و استفاده از افراد مناسب برای ارائه خدمات به مشتری مرتبط با آن کالاها ، خدمات یاایده ها. این مفهوم به عنوان "حق" گفته می شود و اساس تمام استراتژی بازاریابی است. می توانیم بگوییم که بازاریابی نیازها و خواسته های خریداران بالقوه (چه سازمان ها یا مصرف کنندگان) را پیدا می کند و سپس کالاها و خدماتی را ارائه می دهد که انتظارات آن خریداران را برآورده یا فراتر می برد. بازاریابی در مورد ایجاد مبادلات است. مبادله ای صورت می گیرد که دو حزب برای برآورده کردن نیازها یا خواسته های مربوطه ، به یکدیگر ارزش دیگری بدهند. در یک مبادله معمولی ، یک مصرف کننده برای یک سرویس خوب یا خدمات پول معامله می کند. در برخی از صرافی ها ، چیزهای غیر اصلی رد و بدل می شوند ، مانند زمانی که شخصی که داوطلب شرکت خیریه شرکت می شود ، در ازای زمان صرف شده ، یک تی شرت دریافت می کند. یک تصور غلط رایج این است که برخی از افراد هیچ تفاوتی بین بازاریابی و فروش نمی بینند. آنها دو چیز متفاوت هستند که هر دو بخشی از استراتژی یک شرکت هستند. فروش شامل فروش محصولات یا خدمات شرکت به مشتریان خود است ، در حالی که بازاریابی روند برقراری ارتباط ارزش یک محصول یا خدمات به مشتریان است تا محصول یا خدمات بفروشد.

برای تشویق مبادلات ، بازاریابان از اصل "درست" پیروی می کنند. اگر یک نماینده محلی ایوان از وقتی مشتری بخواهد ، رژ لب مناسبی برای مشتری بالقوه ندارد ، با قیمت مناسب ، مشتری بالقوه برای رژ لب جدید ایوان پول مبادله نمی کند. در مورد آخرین مبادله (خرید) که ساخته اید فکر کنید: اگر قیمت 30 درصد بیشتر باشد چه می شود؟چه می شود اگر فروشگاه یا منبع دیگر در دسترس کمتری داشته باشد؟آیا چیزی خریداری کرده اید؟اصل "درست" به ما می گوید که بازاریابان عوامل بسیاری را که موفقیت بازاریابی را تعیین می کنند ، کنترل می کنند.

بیشتر سازمان های موفق مفهوم بازاریابی را اتخاذ کرده اند. مفهوم بازاریابی مبتنی بر اصل "درست" است. مفهوم بازاریابی استفاده از داده های بازاریابی برای تمرکز بر نیازها و خواسته های مشتریان به منظور تدوین استراتژی های بازاریابی است که نه تنها نیازهای مشتریان را برآورده می کند بلکه اهداف سازمان را نیز برآورده می کند. یک سازمان هنگام شناسایی نیازهای خریدار از مفهوم بازاریابی استفاده می کند و سپس کالاها ، خدمات یا ایده هایی را تولید می کند که آنها را برآورده می کند (با استفاده از اصل "درست"). مفهوم بازاریابی با ارائه ارزش به مشتریان دلسرد (سازمان های مشتری یا مصرف کننده) گرایش دارد. به طور خاص ، مفهوم بازاریابی شامل موارد زیر است:

• با تمرکز بر نیازها و خواسته های مشتریان ، بنابراین سازمان می تواند محصول (های) خود را از پیشنهادات رقبا متمایز کند. محصولات می توانند کالا ، خدمات یا ایده باشند.
• ادغام تمام فعالیت های سازمان ، از جمله تولید و ارتقاء ، برای برآورده کردن این خواسته ها و نیازها
• دستیابی به اهداف بلند مدت برای سازمان با برآورده کردن خواسته ها و نیازهای مشتری به صورت قانونی و با مسئولیت پذیری

امروزه شرکت هایی با هر اندازه در همه صنایع از مفهوم بازاریابی استفاده می کنند. Enterprise Rent-A-Car دریافت که مشتریان خود نمی خواهند به دفاتر خود سوار شوند. بنابراین ، شرکت شروع به تحویل وسایل نقلیه به خانه یا محل کار مشتریان کرد. دیزنی دریافت که برخی از مراجعان آن واقعاً در خطوط انتظار ندارند. در پاسخ ، دیزنی شروع به ارائه FastPass با قیمت حق بیمه کرد ، که به مشتریان اجازه می دهد از ایستادن در خطوط طولانی که منتظر جاذبه ها هستند ، خودداری کنند. یک نکته مهم برای درک مفهوم بازاریابی این است که بدانید استفاده از مفهوم بازاریابی به معنای ایجاد محصول پس از تحقیقات بازار برای شناسایی نیازها و خواسته های مشتریان است. محصولات فقط توسط ادارات تولید ایجاد نمی شوند و انتظار می رود که بخش های بازاریابی بر اساس این تحقیق روش های فروش آنها را مشخص کنند. سازمانی که واقعاً از مفهوم بازاریابی استفاده می کند از داده های مربوط به مشتریان بالقوه از همان آغاز محصول برای ایجاد بهترین کالاها ، خدمات یا ایده ممکن و همچنین سایر استراتژی های بازاریابی برای پشتیبانی از آن استفاده می کند.

ارزش مشتری

ارزش مشتری نسبت مزایا برای مشتری (سازمان یا مصرف کننده) به فداکاری لازم برای به دست آوردن این مزایا است. مشتری ارزش مزایا و فداکاری ها را تعیین می کند. ایجاد ارزش مشتری یک استراتژی اصلی تجارت بسیاری از بنگاه های موفق است. ارزش مشتری ریشه در این عقیده دارد که قیمت تنها چیزی نیست که اهمیت دارد. شغلی که بر هزینه تولید و قیمت مشتری متمرکز است ، به گونه ای اداره می شود که انگار کالایی را ارائه می دهد که فقط با قیمت متفاوت باشد. در مقابل ، مشاغلی که ارزش مشتری را ارائه می دهند معتقدند که بسیاری از مشتریان حق بیمه خدمات برتر مشتری را پرداخت می کنند یا خدمات کمتری را با قیمت ارزش می پذیرند. مهم نیست که ارزش آن را بر روی قیمت (به جای خدمات یا کیفیت) قرار ندهید زیرا مشتریانی که فقط قیمت ارزش را دارند ، به محض اینکه یک رقیب می توانند قیمت پایین تری ارائه دهند ، از رقابت خریداری می کنند. استفاده از استراتژی های بازاریابی بر اساس روابط مشتری و خدمات بسیار بهتر است که تکرار رقابت برای رقابت سخت تر است. هواپیمایی Southwest Airlines صندلی ، وعده های غذایی یا فیلم های پرواز را ارائه نمی دهد. در عوض ، شرکت حمل و نقل بودجه آنچه را که وعده می دهد ارائه می دهد: عزیمت به موقع. در نظرسنجی های "ارزش خدمات" ، جنوب غربی به طور معمول خطوط هوایی کامل مانند شرکت هواپیمایی آمریکایی را ضرب می کند ، که در واقع به مسافران تجملاتی مانند فیلم و مواد غذایی در پروازهای با مسافت طولانی را ارائه می دهد.

رضایت مشتری

رضایت مشتری موضوعی است که در این متن تأکید می شود. رضایت مشتری احساس مشتری است که یک محصول از انتظارات برخورد کرده یا فراتر رفته است. انتظارات اغلب نتیجه ارتباطات ، به ویژه ارتقاء است. استفاده از تحقیقات بازاریابی برای شناسایی انتظارات خاص و سپس تهیه استراتژی بازاریابی برای برآورده کردن یا فراتر از آن انتظارات ، نقش مهمی در موفقیت برای یک سازمان دارد. لکسوس به دلیل رضایت مشتری برجسته خود به طور مداوم برنده جوایز می شود. JD Powers دو سال پس از خرید خود ، صاحبان خودرو را بررسی می کند. بررسی رضایت مشتری آن از چهار اقدامی تشکیل شده است که هر یک عنصر رضایت کلی مالکیت را در دو سال توصیف می کنند: کیفیت/ قابلیت اطمینان وسیله نقلیه ، تجدید نظر وسایل نقلیه ، هزینه های مالکیت و رضایت خدمات از یک فروشنده. لکسوس همچنان به رهبری این صنعت ادامه می دهد و به مدت 5 سال پیاپی وسیله نقلیه برتر آمریکا بوده است. 1

نمایشگاه 11. 2 GEICO-بیمه گر اصلی خودرو با ماسک Scaly-به طرز مشی دارای 97 درصد رتبه رضایت مشتری است. اگرچه ادعای این شرکت ممکن است کمی اغراق شود ، مصرف کنندگان این پیام را دریافت می کنند که GEICO پوشش بیمه ای با کیفیت را با قیمت های پایین ارائه می دهد. به چه روشی تبلیغات عجیب و غریب و همه جا این شرکت - که مشتریان ادعا می کنند با تغییر به GEICO - انتظارات خدمات مشتریان ، یک دسته از پول را در بیمه اتومبیل ذخیره کرده اند؟(اعتبار: مایک موتزارت/ فلیکر/ انتساب 2. 0 عمومی (CC توسط 2. 0))

روابط ساختاری

بازاریابی روابط استراتژی است که بر جعل مشارکت های بلند مدت با مشتریان متمرکز است. شرکت ها با ارائه ارزش و ارائه رضایت مشتری با مشتریان روابط برقرار می کنند. پس از ایجاد روابط با مشتریان ، مشتریان تمایل به ادامه خرید از همان شرکت دارند ، حتی اگر قیمت رقبا کمتر باشد یا اینکه این رقابت تبلیغات فروش یا مشوق هایی را ارائه می دهد. مشتریان (هم سازمان و هم مصرف کننده) تمایل دارند بدون در نظر گرفتن ارائه رقبای ناشناخته ، محصولات خود را از تأمین کننده هایی که به آنها اعتماد دارند و احساس خویشاوندی می کنند خریداری کنند. شرکت ها از فروش مکرر و ارجاع هایی که منجر به افزایش فروش ، سهم بازار و سود می شود ، بهره مند می شوند. هزینه های سقوط به دلیل اینکه خدمت به مشتریان موجود نسبت به جذب افراد جدید ارزان تر است. تمرکز روی حفظ مشتری می تواند یک تاکتیک برنده باشد. مطالعات نشان می دهد که افزایش نرخ حفظ مشتری 5 درصد سود را در هر جایی از 25 به 95 درصد افزایش می دهد. 2

مشتریان همچنین از روابط پایدار با تأمین کنندگان بهره مند می شوند. خریداران مشاغل دریافتند که مشارکت با تأمین کنندگان خود ضمن کاهش هزینه ها برای تولید محصولات با کیفیت بالا ضروری است. مشتریان به بنگاه هایی که ارزش و رضایت بیشتری از آنها را نسبت به شرکتهای رقیب ارائه می دهند وفادار هستند.

کلوپ های خریدار مکرر راهی عالی برای ایجاد روابط طولانی مدت هستند. همه شرکتهای هواپیمایی اصلی برنامه های مکرر فلیر دارند. بعد از پرواز تعداد مشخصی از مایل ، واجد شرایط دریافت بلیط رایگان هستید. اکنون ، خطوط کروز ، هتل ها ، آژانس های اجاره اتومبیل ، شرکت های کارت اعتباری و حتی شرکت های وام مسکن "مایل های هواپیمایی" را با خریدها به دست می آورند. مصرف کنندگان از شرکت هواپیمایی و شرکای آن حمایت می کنند زیرا بلیط های رایگان را می خواهند. بنابراین ، این برنامه به ایجاد یک رابطه طولانی مدت با (و مزایای مداوم) برای مشتری کمک می کند. هواپیمایی Southwest Airlines برنامه وفاداری خود را کمی بیشتر از اکثر آنها حمل می کند. اعضا کارت های تولد می گیرند و برخی حتی در مجله پرواز هواپیمایی هواپیمایی پروفایل می شوند!