مدیریت برنامه MDF بهترین شیوه های

صندوق های توسعه بازاریابی (MDF) دلارهایی هستند که به شرکای کانال خود می روند تا به آنها در تولید نتایج معنی دار کمک کنند. شرکت های محور کانال معمولاً از MDF استفاده می کنند:

• کنفرانس ها و نمایشگاه های تجاری
• تبلیغات و افزایش حضور وب
• کمپین های ایمیل یا ایمیل مستقیم
• سایر خدمات پشتیبانی از دستکش سفید

در حالی که MDF ها ارزشمند هستند ، دانستن اینکه چقدر برای تخصیص برای بسیاری از شرکت ها چالش برانگیز است. نه تنها باید مشخص کنید که کدام شرکا بیش از همه مستحق MDF هستند ، بلکه باید مشخص کنید که کدام فعالیت ها منجر به بالاترین ROI می شود. در این پست بهترین شیوه ها برای مدیریت صندوق های برنامه به طور مؤثرتر و جلوگیری از مشکلات رایج به اشتراک خواهد گذاشت.

بهترین روشها برای ایجاد یک برنامه موفق مدیریت MDF

بنابراین تصمیم گرفته اید MDF را به شرکا ارائه دهید ، اما چگونه آنها را عملی می کنید؟این دو اصل را هنگام ایجاد یک برنامه MDF در نظر داشته باشید: شما باید MDF های خود را به درستی برنامه ریزی کرده و بودجه کنید و باید نتایج خود را ردیابی و تجزیه و تحلیل کنید. موارد زیر را در نظر بگیرید:

اهداف MDF شما چیست؟

امیدوارید با برنامه MDF خود به چه نتیجه ای برسید؟شما نمی توانید انتظار داشته باشید که شرکا به اهدافی که تعیین نکرده اید برسند. استراتژیک باشید و معیارها را توسعه دهید ، بنابراین شرکا بهتر می دانند که آیا انتظارات شما را برآورده می کنند یا خیر.

با شروع بودجه برای MDF های خود ، این نکته را برای دریافت بازخورد و خرید از شرکای خود قرار دهید. شما می خواهید اطمینان حاصل کنید که شما و شرکای خود در مورد اولویت های بازاریابی در همان صفحه قرار دارید. به علاوه ، شرکای شما ممکن است بینش ارزشمندی در مورد استراتژی های رقبا یا ایده های اضافی برای رسیدن به مخاطبان جدید ارائه دهند.

کدام شرکا بودجه دریافت می کنند؟

سرمایه گذاری در سودآورترین شرکای شما ROI را در MDF های شما تضمین می کند. فرایند انتخاب شریک بسیار مهم است. داده ها و معیارهای عملکرد شریک موجود را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنید. نرم افزار مدیریت روابط شریک (PRM) به طور خودکار اطلاعات MDF را جمع آوری و تجزیه و تحلیل می کند.

با استفاده از گزارش تهیه شده توسط PRM ، می توانید شرکای خود را با عملکرد و فرصت رشد رتبه بندی کنید. متداول ترین روش ها برای اندازه گیری عملکرد شریک معیارهای درآمد و فعالیت است. شما وقتی که تخصیص MDF را بر روی شماره های سخت قرار می دهید ، بیشترین احتمال موفقیت را دارید.

شرکای رتبه بندی به شما کمک می کنند تا تعیین کنید که MDF های خود را در کجا خرج کنید. به عنوان مثال ، بیایید بگوییم که شما یک شریک با معیارهای فعالیت بالا دارید ، اما می خواهید MDF های شما درآمد را افزایش دهند. به عنوان یک هدف ثانویه ، شما می خواهید رابطه را تقویت کنید. در این مثال ، یک نمایشگاه تجاری بهترین سرمایه گذاری خواهد بود زیرا به شرکت های شریک اجازه می دهد تا پیوند برقرار کنند.

صلاحیت دریافت MDF چیست؟

هنگامی که شما تعیین کردید که کدام شرکا برای اعطای MDF ، معیارهای واجد شرایط ایجاد کنید. از این گذشته ، شما نمی توانید درخواست های شریک زندگی خود را برای MDF تأیید کنید. انجام این کار ناکارآمد خواهد بود ، و شما می توانید هدف خود را برای بالاترین فعالیت های ROI کنترل کنید.

برای درخواست های MDF یک فرآیند تأیید ایجاد کنید و آنها را با معیارها فیلتر کنید. به عنوان مثال ، اگر شریک زندگی شما می خواهد MDF را برای یک نمایشگاه تجاری بخواهد ، ممکن است در غرفه یا در بنرها/مواد حامی مالی آنها به انحصار نیاز داشته باشید. هدف شما اطمینان از این است که شرکا از MDF برای بهره مندی مستقیم از سازمان شما و تولید نتایج مطلوب استفاده کنند.

نمونه هایی از زمینه های الگوی برنامه MDF برای شرکا عبارتند از:

• کدام فعالیت های بازاریابی را با MDF تأمین می کنید؟(نمایش های تجاری ، کمپین های ایمیل و غیره)
• نتیجه مورد انتظار چیست؟(تعداد سرب ، قرارها یا درآمد)
• درآمد فعلی یا الزامات صدور گواهینامه

فرایند برنامه MDF را قالب بندی کنید و ارتباطات را در نرم افزار تعیین شده مدیریت کنید. رسمیت این فرایند باعث بهبود زمان تأیید زمان ، سازمان کلی و ابهامات در ارتباطات می شود.

چگونه نتایج را ردیابی می کنید؟

نتایج گذشته یکی از مهمترین قطعات برای بودجه بندی مؤثر است. به عقب برگردید و به معیارهای MDF گذشته نگاه کنید. اگر KPI های MDF خود را پیگیری نکرده اید ، ممکن است زمان اجرای نرم افزار PRM برای خودکار سازی این فرآیند باشد. شما می توانید با تجزیه و تحلیل نتایج گذشته ، یک برنامه بودجه مبتنی بر واقعیت و مبتنی بر واقعیت برای برنامه MDF خود ایجاد کنید.

جمع آوری داده ها پس از هر ابتکار عمل به شما امکان می دهد تا برنامه شما هدفمندتر شود. برنامه های MDF هدفمند بیشترین ROI را دارند. داده های شما باید نشان دهد که فعالیت های بازاریابی مؤثر بوده است ، بنابراین می توانید در این فعالیت ها دو برابر شوید. تجزیه و تحلیل داده ها به شما امکان می دهد روند تأیید خود را محدود کرده و الگوهای برنامه MDF را در نرم افزار مدیریت ایجاد کنید.

آیا PRM فعلی شما ارزیابی جامع MDF را فعال می کند؟

ما قبلاً بحث کردیم که چگونه نرم افزار PRM مانند AllBound می تواند فرآیندهای مدیریت برنامه MDF شما را از طریق قالب ها و استقرار برای تنظیم گروه های شریک زندگی ساده تر کند. با این حال ، مهمترین نقش آن ، اتصال مستقیم استفاده از MDF برای مقابله با ثبت نام ها برای درک بهتر اثربخشی به طور خودکار است.

این عملکرد باعث می شود فناوری PRM برای هر برنامه MDF با صلاحیت مدیریت شده ضروری باشد. در حالی که می توانید هنگام کار با تعداد محدودی از شرکا ، چنین نتیجه گیری هایی را به صورت دستی بدست آورید ، این تعداد به عنوان تعداد بالن های شرکت کنندگان برنامه غیرممکن می شود. شما به ناچار داده های ضروری را از دست خواهید داد و مدت زمان زیادی را در این فرآیند هدر می دهید.

بهترین روشها برای پیشبرد بیشتر نتایج برنامه MDF شما

با فرض اینکه موارد فوق را اجرا می کنید ، برنامه MDF شما باید یک پایه محکم برای تعامل دیجیتالی ظرافت و بهبود ROI داشته باشد. به طور مداوم با بهترین روشهای مدیریت MDF زیر به دنبال پیشرفت باشید:

• اهرم داده های MDF را برای آزمایش نظریه ها و استراتژی های تنظیم دقیق جمع کرد. انواع شریک از پیش تعیین شده ، سؤالاتی که آنها در فرم های ارسال MDF به آنها پاسخ می دهند ، و ثبت نام های حاصل از آن همه اطلاعاتی را که می توانید برای تجزیه و مقایسه مجموعه های مختلف داده استفاده کنید ، ارائه می دهد. به عنوان مثال ، آیا PPC نسبت به مخاطبان برزیل ROI قابل توجه تر برای مخاطبان آمریکایی دارد؟آیا کنفرانس ها نسبت به بازاریابی دیجیتال منجر به تعداد کمتری می شوند اما منجر به ارزش بالاتر برای مشتری می شوند؟اینها همه بینشی است که برنامه MDF شما که از طریق PRM مدیریت می شود می تواند روشن شود. این بینش ها باید چگونگی توزیع دلارهای بازاریابی را بیان کنند و با شرکا به اشتراک گذاشته شوند تا درک بهتر چگونه شما را به طور مؤثر ارتقا دهند.

• ایده های جدید بازاریابی شرکا و تا حدی صندوق را در آغوش بگیرید و بدانید که قرار گرفتن در معرض خطر شرکت خود را در معرض خطر قرار می دهید. شرکا بیش از افراد پیاده روی شما هستند. آنها می توانند با چشمان و دیدگاه های تازه به همکاران واقعی تبدیل شوند. اعتماد به شرکایی را که با قرار دادن برخی از ایده های بازاریابی خود ، آن را به دست آورده اند ، نشان دهید. با توزیع MDF برای تأمین برخی (اما نه همه) هزینه های مرتبط ، می توانید با اطمینان از اینکه شرکت شما کمتر از دست دادن هزینه های خود را از دست داده است ، با ناشناخته های بیشتری آزمایش کنید.

• نرخ موفقیت MDF را با شرکا به اشتراک بگذارید تا آنها بتوانند پیشرفت کنند. گزارش MDF شما نه تنها برای شما بلکه برای شرکای شما نیز مفید است. به آنها بگویید که نتایج کمپین های مختلف خود را (اگر آنها قبلاً نمی دانند) و نحوه مقایسه آنها با همسالان را به آنها اطلاع دهید. اگر آنها ROI کم دارند یا در وهله اول از استفاده از MDF خود ناکام هستند ، در مورد دلیل این گفتگوی دو طرفه داشته باشید.

• در نظر بگیرید که چگونه تخصیص MDF می تواند برای دستیابی به ابتکارات بازاریابی در سطح شرکت قصور شود. همه تصمیمات MDF نباید براساس داده های تاریخی باشد. هنگامی که شرکت شما سعی می کند زمینه جدید را بشکند ، این ابزاری در جعبه ابزار شماست. شاید یک سرویس جدید وجود داشته باشد که شرکت می خواهد آن را تبلیغ کند یا مخاطبان جدیدی را که می خواهد با آنها ارتباط برقرار کند وجود داشته باشد. با تخصیص استراتژیک وجوه به سمت این اقدامات به طور خاص ، تلاشهای تبلیغاتی شرکای شما می تواند منجر به آگاهی بیشتر برند (که به فروش مستقیم نیز کمک می کند) منجر شود. مهمترین چیز این است که ارزش واقعی MDF به تنهایی فروش شریک تولید شده نیست. به عنوان بخشی از تصویر بازاریابی بزرگتر ، به این وجوه فکر کنید.

• MDF ROI را با ROI انواع دیگر سرمایه گذاری ها مقایسه کنید. اگر شرکای دلار در نهایت هزینه های برجسته تری نسبت به هزینه های مختلف بازاریابی داشته باشند ، می توانید یک مورد عالی برای افزایش بودجه بازاریابی شرکای خود ایجاد کنید. از طرف دیگر ، اگر برنامه شما تا حد زیادی عمل کند ، می دانید که باید پیام و راهکارهای خود را برای تخصیص ارزیابی کنید.

خط پایین: بهترین شیوه های MDF به داده و مدیریت قوی نیاز دارند

دستیابی به نتایج MDF در یک برنامه خوب مدیریت شده با یک برنامه و KPI نهفته است. یک برنامه MDF استراتژیک می تواند شرکای شما را توانمند و افزایش فروش کند. با انتخاب شرکا و تجزیه و تحلیل نتایج آنها ، ROI ملموس را مشاهده خواهید کرد. از معیارهای عملکرد شریک زندگی خود استفاده کنید تا انتخاب کنید که چه کسی می تواند شرکت کند و چگونه. با تعیین دقیق معیارهای واجد شرایط ، می توانید اطمینان حاصل کنید که از MDF های شما فقط برای فعالیت های مفید استفاده می شود. سرانجام ، ردیابی و تجزیه و تحلیل مناسب داده های مورد نیاز برای اجرای ابتکارات موفق MDF را ارائه می دهد.

Tori Barlow استراتژی بازاریابی Allbound را برای پرورش آگاهی برای راه حل نهایی PRM هدایت می کند. یک بازاریاب دیجیتالی باتجربه با اشتیاق به B2B ، Tori در دنیای داده محور شکوفا می شود.

• چرا برنامه کانال شما به نرم افزار نقشه برداری حساب (و بهترین ابزارهای موجود) نیاز دارد - 22 نوامبر 2022
• استراتژی های رشد کانال پیشرفته بر اساس نقاط عطف فعلی - 26 اکتبر 2022
• نحوه تبدیل شدن به یک مدیر مشارکت - 12 سپتامبر 2022

به ما ایمیل بزنید

سؤالاتی در مورد پلتفرم ، قیمت گذاری ، همکاری و سایر موضوعات فروش ما؟

با ما تماس بگیرید

ما تلاش خواهیم کرد تا به هر سؤال پاسخ دهیم و فروش و بازاریابی کانال شما را متحول کنیم!

مکان های ما

Scottsdale ، AZ |آتلانتا ، GA |ایالات متحده

لندن، انگلستان

گورگائون ، هند

کریس بلکون

مدیر ارشد کانال ، گروه JS

توری بارلو

VP بازاریابی ، همه

علی

Ali Spirric بازاریابی محتوای Allbound را برای پرورش آگاهی از راه حل نهایی PRM سوق می دهد. علی یک بازاریاب دیجیتالی است که در فضای B2B رونق می گیرد.

آخرین پست های Ali Spiric (همه را ببینید)

• وابسته یا ارجاع: نحوه انتخاب مشارکت کامل - 2 ژانویه 2020
• 5 راه این رهبران کانال قابل توجه در حال بهبود مشارکت خود هستند - 18 دسامبر 2019
• کتاب الکترونیکی - چگونه می توانید شرکای خود را به سمت پلاک بکشند - 26 نوامبر 2019

افزایش برنامه های کانال: سرمایه گذاری سهام 43 میلیون دلاری Allbound از شرکای رشد Invictus

با نزدیک شدن به سال 2022 ، پروژه های به ظاهر بی پایان برای تکمیل و شل شدن انتهای برای بسته شدن وجود دارد و در نتیجه Q4 شلوغ است.

با داشتن بسیاری از اولویت های رقابتی ، مهم است که شرکای خود را برای موفقیت در سال جدید تنظیم کنید.

این امر می تواند تا حدودی با اولویت بندی یک پورتال شریک کانال به روز شده که شامل ابزارها و منابع مناسبی است که برای بسته شدن سال به آنها نیاز دارند ، حاصل شود.

با نگاهی به پورتال های شریک موجود و شناسایی مناطقی که می توانند تمیز یا بهبود یافته باشند ، روابط شریک زندگی خود را برای موفقیت در سال 2023 تنظیم می کند.

چرا و چگونه پورتال های شریک را در حسابرسی کانال خود بگنجانید

هنگامی که کمپین های پایان سال را به پایان می رسانید ، به احتمال زیاد در حال مشاهده معیارها و جمع آوری داده ها در برنامه شریک زندگی خود هستید. شاید در حال حاضر شما در حال آماده سازی این شماره ها به ذینفعان اصلی مربوط به اندازه گیری KPI و ارزیابی ROI هر مشارکت باشید.

در حالی که اهداف مربوط به درآمد سازمان شما نیاز به اندازه گیری شماره فروش شریک زندگی دارد ، چیزهای بیشتری می توانید برای ارائه تصویری واضح تر از عملکرد کلی کانال ، حفر کنید.

یک حسابرسی کانال را انجام دهید تا ارزیابی کنید که در حال حاضر در آن قرار دارید تا بتوانید پیشرفت هایی را شروع کنید.

حسابرسی کانال نه تنها بینشی در مورد نحوه اجرای برنامه شما در حال حاضر ارائه می دهد ، بلکه به شما در تصمیم گیری های استراتژیک و پیشرفت های سال (یا سالهای) نیز کمک می کند.

یک قطعه کلیدی که باید در حسابرسی کانال شما گنجانده شود ، تعامل شریک زندگی است.

چقدر خوب هر شریک با محتوای ، تمرینات آموزشی ، آزمونها ، سوار شدن و سایر منابع حیاتی شما درگیر می شود ، بینشی را در مورد میزان مشارکت آنها و چقدر موفقیت در این مشارکت فراهم می کند.

بنابراین ، پورتال های شریک به کجا وارد می شوند؟

تمام منابع فوق الذکر در پورتال قرار دارند. در نظر بگیرید که آیا پورتال شما شرکای خود را قادر می سازد تا اقدام مورد نظر را انجام دهند ، اهداف مشترکی را انجام دهند و با سازمان خود درگیر شوند.

اگر در حسابرسی خود متوجه شدید که تعامل با کتاب های بازی ، گواهینامه های آموزشی یا حرکت از طریق هر نقطه عطف کم است ، احتمالاً زمان آن است که دوباره درگاه خود را مجدداً مورد بررسی قرار دهید.

به یاد داشته باشید: پورتال یک قطعه از معما در برنامه شریک زندگی شماست.

با این حال ، این می تواند بینش فوق العاده ای را در مورد اینکه شرکا در سال آینده به انگیزه یا توجه بیشتری نیاز دارند ، ارائه دهد.

چه چیزی را در پورتال های شریک زندگی خود مرتب کنید

اگر به دنبال ایجاد مشارکت و ایجاد تجربه بهتر برای شرکا هستید ، قرار دادن کمی چربی آرنج در پورتال شما می تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.

در اینجا چند سوال کلیدی برای پرسیدن از خود وجود دارد:

• ابزارها و منابع بازاریابی: دستورالعمل های بازاریابی شما چقدر واضح است؟آیا شرکا از ابزارهای ارائه شده استفاده می کنند؟آیا راه اندازی کمپین ها برای آنها آسان است؟منابع جدیدی اضافه شده است؟آیا منابع موجود باید به روز شوند؟

   

همانطور که به سؤالات مربوط به هر عنصر پورتال خود پاسخ می دهید ، واقعاً خود را در کفش شریک زندگی خود قرار دهید.

اگر وارد موانع جاده ای شوید ، یا مناطقی را که مشروبات الکلی هستند ، دشوار می کنید ، دشوار است و یا در غیر این صورت به روشی که در ابتدا آنها را می خواستید ، انجام نمی دهید یا به نظر نمی رسد ، زمان آن رسیده است که برخی از تمیز کردن ها را انجام دهید تا پورتال خود را بی نقص کنید. با هم تیمی های خود ارتباط برقرار کنید تا پروژه های پاکسازی را به افراد مناسب اختصاص دهید. تجربه شریک کانال (PX) را در ذهن داشته باشید و فرآیندهای خود را در پورتال خود خودکار کنید تا هر عمل حتی ساده تر و ساده تر شود.

چگونه می توان تعیین کرد که پورتال شما دوستانه است

همانطور که از پورتال خود حسابرسی می کنید و برنامه ریزی برای پیشرفت را شروع می کنید ، مهم است که از دیدگاه های خارج از منظر در مورد آنچه کار می کند و چه چیزی می تواند تغییر کند ، بدست آورید.

اولین قدم این است که با شرکا صحبت کنیم تا ببینند آیا آنها به روزرسانی های خاصی دارند که دوست دارند در پورتال خود را ببینند. برخی از پیشرفت ها ممکن است لزوماً امکان پذیر نباشد ، در حالی که برخی دیگر ممکن است مدتی طول بکشد. تعیین انتظارات واضح و ایجاد جدول زمانی با شرکا باعث می شود پروژه های آمادگی پورتال شما بسیار نرم تر باشد.

در مرحله بعد ، به معیارها و میزان استفاده در مواد و منابع مختلف در پورتال نگاهی بیندازید.

به عنوان مثال ، اگر استفاده کم باشد ، این می تواند نشان دهد که یافتن یک قطعه از محتوا یا منبع ممکن است دشوار باشد ، دسترسی به آن دشوار یا پیچیده است. همچنین می تواند به دستورالعمل ها یا نامگذاری کنوانسیون هایی که کمتر از جذابیت هستند اشاره کند. مشاهده داده ها ، همراه با مکالمات شریک زندگی ، به شما بینش درستی می دهد تا برنامه بهبود خود را به سمت پیشبرد اطلاع دهید. حالا ، از خود بپرسید: آیا پورتال من سرگرم کننده است؟آیا شرکا در واقع می خواهند از پورتال استفاده کنند؟Gamification یک ویژگی عالی برای گنجاندن در کانال کلی PX برای تقویت تعامل و بازگشت شرکا به هابی که طراحی کرده اید. اگر در حال حاضر نیستید ، می توانید برای انجام برخی اقدامات خاص ، امتیازاتی را به شرکا اختصاص دهید ، که این به عنوان راهی آسان برای بهبود پورتال شما برای سال آینده دو برابر می شود. سرانجام ، با متخصصان اجرای خود و مدیران موفقیت مشتری خود کار کنید تا تخصص خود را به آنها وام دهید تا بتوانید بهترین پورتال شریک ممکن را که از همین حالا شروع می کنید ، طراحی کنید.

ایجاد یک جدول زمانی پاکسازی پورتال

قرار دادن یک جدول زمانی به نجات عقل شما و شفاف نگه داشتن ارتباط با شرکای کانال خود کمک می کند.

در حالی که انجام هرگونه پیشرفت در پورتال شما تا پایان سال یک سناریوی رویایی است ، اغلب برای همه سازمان های یک Q4 شلوغ واقع بینانه نیست.

مراحل زیر می تواند به تیم شما کمک کند تا یک نقشه راه را برای پروژه های بهبود پورتال شما جمع کند.

1. طرحی را برای حسابرسی و به روزرسانی پورتال خود در یک بازه زمانی تعیین شده ایجاد کنید.

    

بخش حسابرسی و به روزرسانی های واقعی را به دو کار جداگانه بشکنید ، بنابراین وقت دارید که نتایج حسابرسی کانال خود را ارزیابی کرده و پروژه های بهبود را به طرف های مناسب اختصاص دهید.

1. حتماً پهنای باند داشته باشید و در صورت لزوم دست اضافی بیاورید. در حالی که مدیران شریک غالباً کلاه های زیادی می پوشند ، همه پروژه ها نمی توانند (یا باید) روی شانه های یک شخص قرار بگیرند. با تیم خود و در سراسر بخش ها کار کنید تا مشخص کنید چه کسی توانایی کمک به پروژه های مرتبط با پورتال را دارد.
2. برنامه ها را با شرکای خود ارتباط برقرار کرده و پیشرفت کنید. شرکای خود را در اوایل روند درگیر کنید تا بتوانند بینش و درخواست های خود را به صورت مقدماتی ارائه دهند. برنامه بهبود پورتال خود را تحویل داده و شرکای خود را به روز نگه دارید.

    

پورتال شریک زندگی خود را حتی بهتر کنید

از کتاب های پخش گرفته تا بازاریابی محتوا و صندوق های توسعه بازار ، یک پورتال شریک یک فروشگاه یک مرحله ای است که به حفظ و موفقیت در روابط شریک زندگی کمک می کند. به منابع زیر نگاهی بیندازید تا پورتال خود را به شکل نوک بالا برای سال آینده بدست آورید. بهترین روش های پورتال شریک و لیست چک لیست - ویژگی های اصلی و عناصر طراحی اساسی را برای گنجاندن در پورتال خود کشف کنید. خودکار ، مقیاس ، ادغام - معیارهای سیستم PRM - روابط شریک قوی و تجربه کانال جذاب منجر به موفقیت طولانی مدت می شود. بیاموزید که چگونه از پورتال شریک زندگی خود برای ساختن یک برنامه قوی تر استفاده کنید. 7 عناصر یک برنامه مشارکت موفق شریک زندگی - با بررسی چارچوب تعامل استراتژیک مشارکت استراتژیک ما ، به موفقیت در تعامل شریک زندگی و به دست آوردن بینش عملی بپردازیم.

هنگام ساخت پشته های فناوری ، فروش و بازاریابی به طور فعال از ابزارهایی با قابلیت هایی که به شدت با هم همپوشانی دارند به منظور محدود کردن هزینه ها خودداری کنید. این منجر به یک سؤال بسیار متداول می شود: آیا می توانم از پلت فرم CRM موجود خود برای مدیریت شرکای کانال استفاده کنم؟

پاسخ کوتاه؟توصیه نمی شود برای مدیریت روابط شریک (PRM) به CRM خود اعتماد کنید. این امر به این دلیل است که مجهز به ویژگی های تخصصی نیست که مستقیماً با نیازهای کانال شرکا صحبت می کنند ، مانند همزمان سازی محتوا ، ورود به سیستم و کنترل خودکار محتوای مبتنی بر انواع گروه. فقدان عملکرد جامع و در عین حال هدفمند PRM شما را وادار می کند تا علاوه بر CRM ، فرآیندهای پیچیده و ایجاد موانع عملیات مقیاس پذیر ، به ابزارهای مختلفی نیز اعتماد کنید.

در مقابل ، یک PRM یک مرکز متمرکز است که صرفاً برای کمک به شرکت ها برای فعال کردن شرکا از طریق ویژگی ها و اتوماسیون های مختلفی که توسط اقدامات کاربر و تنظیمات قابل تنظیم ایجاد می شود ، در نظر گرفته شده است. از این گذشته ، PRM ها به طور فزاینده ای برای ماندن از منحنی ضروری هستند ، زیرا Forrester پیش بینی می کند که بازار PRM تا سال 2023 در تمام صنایع به 679 میلیون دلار برسد.

هنوز در حصار؟در نظر بگیرید که فناوری PRM نسبتاً جدید است و به طور خاص برای پرداختن به توانایی های کافی CRMS در شرکای خدمات طراحی شده است.

در این مقاله ، ما به شما کمک خواهیم کرد که تفاوت های کلیدی بین CRMS در مقابل PRMS و نحوه ادغام بهترین دو سیستم عامل را درک کنید.

PRM چیست؟

نرم افزار مدیریت روابط شریک ابزارهایی را برای ردیابی فروش های فروشنده و ارجاع در اختیار کسب وکارها قرار می دهد و در عین حال به شرکا پشتیبانی، منابع و پورتالی برای برقراری ارتباط با کسب وکار شما می دهد. قدرت PRM از یک پورتال شخصی برای شرکا می آید که در آن آنها می توانند به اسناد، محتوای بازاریابی، بودجه توسعه بازار (MDF)، فرصت ها و پیگیری معاملات دسترسی داشته باشند.

PRM به عنوان سومین تکامل ابزارهای SaaS در نظر گرفته می شود که اولین آنها CRM و سپس اتوماسیون بازاریابی است. هنگامی که بازار شروع به تغییر کرد، PRM برای پر کردن شکاف ها افزایش یافت.

PRM ها در مقایسه با CRM چه ارائه می دهند؟

نرم افزار PRM ابزارهایی را برای ردیابی فروش های فروشنده و ارجاع در اختیار کسب وکارها قرار می دهد و در عین حال به شرکا پشتیبانی، منابع و پورتالی برای برقراری ارتباط با کسب وکار شما می دهد. هنگامی که آن را با CRM مقایسه می کنیم، قدرت فناوری PRM را می توان به بهترین نحو در سه نکته خلاصه کرد:

• این بیشتر توابع و محتوا را در یک رابط شریک دوستانه متمرکز می کند - محتوا در یک کتابخانه با نوار جستجو قرار می گیرد. ویژگی هایی مانند درخواست های صندوق توسعه بازار (MDF)، ثبت معامله و صفحات احتمالی همه در یک پلتفرم واحد هستند. این به شرکا و تیم مدیریت شما اجازه می دهد تا سازماندهی بیشتری داشته باشند و همچنین روابط بین فعالیت های پورتال مختلف و تبدیل های بعدی را شناسایی کنند.
• این به شرکا آزادی کنترل شده می دهد - شرکا می توانند در مواقعی که راحت تر است، با آموزش و آزمون ها شرکت کنند، در صورت نیاز، مواد را انتخاب کنند و راه حل های سریع را با استفاده از عملکرد جستجوی پورتال بیابند. این منجر به این می شود که شرکا از استقلال لازم برای مولد بودن و دستیابی به موفقیت در مقیاس انبوه برخوردار شوند.
• از اتوماسیون برای بهبود تجربه شریک استفاده می کند - پورتال شرکا را از طرف شما بر اساس دستوراتی که قبل از استقرار تنظیم کرده اید مدیریت می کند. این بدان معناست که می توانید برخی از ویژگی ها و محتوا را از گروه های شریک تعریف شده انتخاب کنید و توصیه های محتوا را بر اساس پاسخ های گذشته کاربران ترسیم کنید.

مزیت دیگر استفاده از PRM تخصصی این است که به شرکای شما نشان می دهد که برای موفقیت آنها سرمایه گذاری می کنید. شما حاضرید برای برآوردن نیازهای آنها هزینه کنید نه اینکه از آنها بخواهید که بدنه مربعی خود را در سوراخ گرد CRM شما قرار دهند.

نکته مهم ، Serko ، ارائه دهنده راه حل های فناوری در صنعت مسافرت و هزینه ها ، از همه جانبه برای حمایت از شرکای خود که بیش از 6000 مشتری را در سطح جهان مدیریت می کنند ، استفاده می کند. مدیران فروش کانال در Serko توانستند یک برنامه شریک زندگی در سطح جهانی و پورتال را به نمایش بگذارند که در آن هر یک از شرکا با فروش مناسب و محتوای بازاریابی برای نیازهای خود ارائه می شد. Serko اکنون 100 ٪ فرزندخواندگی دارد که می توانید در اینجا بخوانید.

این "PRM در مقابل CRM" نیست ، زیرا به هر دو نیاز خواهید داشت

CRM شرکت شما برای مدیریت اکوسیستم شریک زندگی شما در نظر گرفته نشده است. با این حال ، قابلیت های CRM وجود دارد که برای فروش و خدمات به مشتری ضروری است که PRM به سادگی نمی تواند ارائه دهد.

ارزش CRM شما را به برنامه شریک زندگی خود می آورد

به یاد داشته باشید ، CRM مخفف مدیریت ارتباط با مشتری است ، به این معنی که به مشاغل کمک می کند تا مشتریان آینده نگر و موجود را در یک سیستم ضبط واحد ردیابی کنند ، صرف نظر از اینکه آنها از مستقیم یا غیرمستقیم آمده اند. مزایای CRM (همراه با PRM) شامل موارد زیر است:

• توانایی خدمات به مشتری برای جمع آوری اطلاعات مشتری برای تأمین نیازهای آنها بهتر است
• داده های پایه مشتری برای تجزیه و تحلیل آسانتر ، شرکت ها را قادر می سازد استراتژی های حفظ و آزمایش را ایجاد کنند
• گزینه ای برای برنامه ریزی ایمیل به مشتریان از طریق CRM و جمع آوری داده های مربوط به نرخ باز
• نماهای جامع خط لوله و پیش بینی فروش ، با کشیدن داده ها از CRM و PRM خود به یک نمای واحد حاصل می شود
• تقسیم مشتری برای اتوماسیون هوشمند و تجزیه و تحلیل عمیق تر

به طور خلاصه ، CRM شما برای نگه داشتن تمام برنده ها ضروری است و باعث می شود PRM شما به تولید کمک کند. علاوه بر این ، بینش های بلند مدت در مورد کیفیت منجر به شرکا را اعطا می کند. به عنوان مثال ، اگر یک گروه شریک خاص به طور مداوم مشتریانی را با نرخ رها کردن بالا تولید کند ، این می تواند نشان دهد که آنها مخاطبان اشتباه را دنبال می کنند یا انتظارات کاذب را تعیین می کنند ، هر دو که شیوه های آموزش اصلاح شده می توانند برطرف شوند.

چگونه و چرا PRM و CRM خود را ادغام می کنید

PRM و CRM شما باید داده های زمان واقعی را از طریق ادغام به اشتراک بگذارند. این به شما اعطا می کند:

فناوری PRM Allbound دارای ادغام استاندارد با تعدادی از راه حل های CRM مانند Salesforce ، Pipedrive ، SugarCRM و HubSpot است. ما همچنین می توانیم ادغام های سفارشی را برای استفاده از پشته های فناوری موجود مشتریان جدید انجام دهیم. برای اینکه این فرایند تا حد امکان هموار انجام شود ، متخصصان تعیین شده ادغام PRM ما را با انتخاب CRM (و همچنین با سایر فناوری ها) همگام سازی می کنند. نتیجه نهایی تعامل بدون درز بین دو نرم افزار با حداقل نگهداری مورد نیاز است.

در مورد CRM هایی که می گویند قابلیت های PRM را ارائه می دهند چیست؟

به دلیل افزایش سریع علاقه به شرکای کانال ، دنیای فروش در مورد فناوری PRM ناراحت است. این طبیعی است که برخی از شرکت های نرم افزاری مرتبط می خواهند با ادعای عنوان PRM ، از این علاقه سرمایه گذاری کنند ، حتی اگر محصولات آنها کاملاً تعاریف را برآورده نکنند.

به یاد داشته باشید ، یک PRM واقعی به عنوان یک مرکز متمرکز برای مدیریت شریک و تعامل چشم انداز فروش عمل می کند. خواندن خودکار ، مقیاس ، ادغام - معیارهای سیستم PRM برای درک کامل تر از آنچه انتظار دارید انتظار داشته باشید ، و به یاد داشته باشید که ابزاری که فقط یک بخش را ارائه می دهد نمی تواند خود را یک راه حل واقعی PRM بنامد.

خط پایین در مورد CRM در مقابل PRM

بازار قبلاً شروع به حرکت به یک رویکرد جامع مدیریت شریک کرده است. در حقیقت ، 65 ٪ از شرکت های پیشرفته در حال حاضر ابزارهای PRM را اتخاذ کرده اند که میزان قابل توجهی از درآمد شرکت را ارائه می دهند. شرکت هایی که همچنان به مدیریت شرکا به روش های سنتی از طریق CRM یا صفحات گسترده ادامه می دهند ، نه تنها در فروش نهایی مشتری جدید ، بلکه بینش ارزشمندی از داده های ارائه شده توسط شرکای کانال نیز وجود ندارند. برای دیدن بازده های بزرگ در خط پایین خود ، یک تجربه شریک عالی را در نظر بگیرید.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد انتخاب PRM که نیازهای برنامه شما را برآورده می کند ، توصیه می کنیم بهترین روش های پورتال شریک را بخوانید و لیست چک را طراحی کنید.

چگونه PRM در یک اکوسیستم شریک پیچیده کار می کند؟

شرکای کانال متحدین فروش شرکت شما هستند ، پسوند تیم فروش شما. ابزارهای PRM به شما قابلیت پشتیبانی از انواع شرکا و مشتریان نهایی آنها را می دهند.

ابزارهای PRM به طور خودکار داده ها و معیارهای عملکرد را با تمرکز روشن بر معیارهای درآمد و فعالیت جمع آوری و تجزیه و تحلیل می کنند. پاداش سودآورترین شرکای خود با MDF برای هدف قرار دادن اهداف درآمدی یا تکمیل آموزش ، تضمین می کند که ROI را از سرمایه گذاری خود می بینید.

PRM و پیگیری درآمد

معیارهای درآمد برای برنامه های شریک منحصر به فرد برای مدل فروش غیرمستقیم است ، به همین دلیل PRM Tools دارای ویژگی های گسترده ای برای ردیابی منجر و درآمد از جمله:

• نرم افزار پورتال شریک برای برقراری ارتباط آسان و تبادل داده

• دسترسی به بخش های مربوط به پایگاه داده مشتری

• داشبورد برای ردیابی منجر ، پیشرفت معامله ، ثبت نام معامله و KPI های فروش

• داده هایی در مورد اینکه شرکا به خوبی عملکرد دارند و افراد در تولید یا تبدیل منجر به آن نمی شوند

• ادغام با ابزارهای قرارداد ، برنامه ریزی ، هزینه و محتوا

مزایای PRM چیست؟

نظارت بر یک برنامه شریک زندگی به طور سنتی شامل صفحات گسترده و مکاتبات دستی برای هر معامله است ، که برای پر کردن شکاف ها نیاز به جابجایی بین CRM و سایر ابزارها داشت. این یک نقطه ضعف رقابتی بزرگ است و ارتباط آن با فعالیت شریک زندگی و آموزش در تجارت بسته را تقریبا غیرممکن می کند. به همین دلیل PRM ها ویژگی های خاص مدیریت شریک را ارائه می دهند مانند:

• گردش کار ، اتوماسیون و گردش کار مبتنی بر الگوی

• دید در مورد تأثیر احزاب 3 در رسیدن به خریداران جدید

• تقسیم شریک برای تجربیات هدفمند

• اجتناب از کانال شریک از طریق فرآیندهای ثبت نام روشن و ادغام خط لوله

• برنامه ریزی ، استخدام ، سوار شدن ، امکان ، فروش و فروش مشترک و مشوق ها

• نمای کلی که مدیران کانال می توانند از آن استفاده کنند تا چگونه آموزش و محتوا در رابطه با ثبت نام های معامله انجام شود

ابزار شریک زندگی خود را با CRM خود ادغام کنید

برای مشاهده کامل از کل org درآمد خود ، چه غیرمستقیم و چه مستقیم ، PRM خود را با ابزار CRM خود ادغام کنید. به دنبال یک فروشنده PRM باشید که به شما کمک می کند تا ادغام های خود را ترتیب دهید.

AllBound اجازه می دهد تا کاربران ابزارهای فروش موجود خود را با خود در فرایند مدیریت شریک زندگی بیاورند. شما می توانید اطلاعات بین PRM و CRM خود را برای ایجاد یک خط لوله تلفیقی که منبع حقیقت شما است ، منتقل کنید و با به روزرسانی های زمان واقعی در مورد ثبت نام معاملات مرتبط است. همگام سازی داده های شما همچنین از ثبت نام های معاملات تکراری جلوگیری می کند و باعث می شود که حل و فصل تعارض شریک بسیار ساده تر شود.

نتیجه

بازار قبلاً شروع به حرکت به یک رویکرد جامع مدیریت شریک کرده است. در حقیقت ، 65 ٪ از شرکت های پیشرفته در حال حاضر ابزارهای PRM را اتخاذ کرده اند که میزان قابل توجهی از درآمد شرکت را ارائه می دهند. شرکت هایی که همچنان به مدیریت شرکا به روش های سنتی از طریق CRM یا صفحات گسترده ادامه می دهند ، نه تنها در فروش نهایی مشتری جدید ، بلکه بینش ارزشمندی از داده های ارائه شده توسط شرکای کانال نیز وجود ندارند. برای دیدن بازده های بزرگ در خط پایین خود ، یک تجربه شریک عالی را در نظر بگیرید.< SPAN> ALLBOUND اجازه دهید کاربران ابزارهای فروش موجود خود را با خود در فرایند مدیریت شریک زندگی بیاورند. شما می توانید اطلاعات بین PRM و CRM خود را برای ایجاد یک خط لوله تلفیقی که منبع حقیقت شما است ، منتقل کنید و با به روزرسانی های زمان واقعی در مورد ثبت نام معاملات مرتبط است. همگام سازی داده های شما همچنین از ثبت نام های معاملات تکراری جلوگیری می کند و باعث می شود که حل و فصل تعارض شریک بسیار ساده تر شود.

• • توانایی مسدود کردن معاملات تکراری در هر دو سیستم عامل - هنگامی که فروش مستقیم و شریک زندگی هر دو ادعا می کنند که منجر به سرب می شوند ، نتایج کثیف است. با ثبت نام اطلاعات بین PRM و CRM خود از درگیری کانال خودداری کنید تا هر دو سیستم عامل بلافاصله به کاربران اطلاع دهند که این معامله از قبل در اکوسیستم فروش وجود دارد.
  • درک کامل تر از خط لوله و پیش بینی فروش شما - PRM و CRM شما باید گزارش هایی را تولید کنند که به شما مروری بر عملکرد امروز (و آینده) می دهد. با این حال ، چرا می توانید به دو گزارش جداگانه نگاه کنید که می توانید عمیق تر به یکی بپردازید؟
  • برای مقایسه داده ها بین عملکرد فروش مستقیم و غیرمستقیم-با فعال کردن CRM خود برای کشیدن مستقیم داده ها از PRM ، می توانید مقایسه های جانبی را در مورد چگونگی واکنش مخاطبان مختلف نسبت به استراتژی های مختلف انجام دهید. این به شما امکان می دهد فرضیه های آگاهانه ای را ایجاد کنید و کانال های فروش را از یکدیگر بیاموزید.